Pour augmenter son chiffre d’affaires, une entreprise a besoin de nouveaux clients. Elle doit donc générer des « leads », autrement dit établir des contacts commerciaux avec des clients potentiels. Dans ce cas, il s’agit de leads « B2B » ou « BtoB » (« business to business »), qui désignent les démarches d’une entreprise à une autre. Quelles sont les meilleures stratégies pour générer des leads B2B ?
Comment générer efficacement des leads B2B ?
Le recours au cold emailing
Parmi les meilleures solutions de génération de leads B2B, figure le "cold emailing". Cette technique consiste à adresser un mail à une entreprise avec laquelle l'expéditeur n'a encore aucune relation. Elle est choisie en fonction de son activité, de manière à pouvoir lui proposer des produits ou des prestations répondant à ses attentes.
Le cold email est un excellent moyen pour établir un premier contact avec un "prospect", autrement dit un éventuel client.
Simple à mettre en œuvre et peu coûteux, ce procédé est efficace, à condition de bien cerner les besoins du destinataire et de lui adresser un message personnalisé, qui ait des chances de répondre à ses attentes. Il faut en effet éviter les courriels trop stéréotypés.
Pensez au "call-to-action" (CTA)
En termes de marketing, le call-to-action désigne une technique commerciale incitant les visiteurs d'une boutique en ligne, par exemple, à faire des démarches profitables pour eux.
Il s'agit notamment de remplir un formulaire ou encore de participer à un jeu-concours, avec, à la clé, la possibilité de profiter d'une réduction ou d'un autre avantage.
Le but est d'attirer l'attention du visiteur et de susciter son intérêt. C'est une sorte d'appât, qui poussera peut-être le visiteur à devenir un client. Au minimum, le CTA permet de se constituer un carnet d'adresses, ce qui peut se révéler très utile pour une future prospection.
Utilisez les réseaux sociaux
Vos leads ne seront efficaces que s'ils atteignent leurs cibles. Même conçus avec le plus grand soin, ils n'attireront pas de nouveaux clients s'ils ne bénéficient pas d'une diffusion suffisante.
Elle sera notamment assurée par l'utilisation des réseaux sociaux, qui donneront une plus grande résonance à ces messages commerciaux.
Encore faut-il choisir les réseaux les plus utilisés par vos clients potentiels. On peut penser que, pour une entreprise, il est préférable de recourir à un réseau social professionnel, comme Linkedin.
Ceci étant, il faut aller chercher les clients où ils se trouvent. D'où l'intérêt d'interroger les vôtres sur les réseaux qu'ils fréquentent en priorité.
Créez une newsletter
Un autre moyen de générer des leads B2B, c'est de créer une newsletter. C'est par ce biais que des clients potentiels peuvent découvrir l'entreprise et les produits qu'elle propose.
S'inscrire à cet organe de communication n'engage à rien, sinon à mieux connaître l'entreprise. Les articles régulièrement adressés aux destinataires, qui en promeuvent les prestations ou les produits, peuvent susciter leur curiosité. De simples prospects, ils peuvent alors devenir de véritables clients.
La présentation et la fréquence de la newsletter doivent être étudiées avec le plus grand soin. Si elles sont vraiment conçues en fonction des attentes présumées des futurs clients, la newsletter atteindra plus aisément son but.
La stratégie d'acquisition payante
La "paid acquisition" ou "acquisition payante" consiste à promouvoir une marque ou des produits grâce à des annonces publicitaires. Le but de ces campagnes est à la fois de mieux les faire connaître et d'attirer de nouveaux clients.
Elles utilisent divers supports, comme des plateformes spécialisées, des marketplaces ou encore les réseaux sociaux.
Comme ces annonces ont un coût, il faut être très vigilant sur le choix de leur contenu. Elles doivent notamment comporter des mots-clés retenus en fonction du public visé, et susceptibles d'orienter un prospect vers l'acte d'achat.
L'efficacité de ces messages doit être contrôlée régulièrement et modifiée en cas de besoin.
Une autre solution : le webinaire
Le "webinaire", ou "webinar", est un autre moyen de générer des leads B2B. Comme son nom l'indique, il s'agit d'un séminaire en ligne, donc d'une réunion à laquelle peuvent participer les personnes inscrites.
L'intérêt d'un tel outil est que les spectateurs ne restent pas passifs et peuvent intervenir à tout moment. Ainsi, lors d'une démonstration de produits par exemple, cette interactivité permet de poser des questions. Connaissant mieux l'article qu'on lui présente, le prospect a alors davantage envie de l'acheter.
Il existe des plateformes spécialisées, capables d'héberger des webinaires. Certaines proposent même des indicateurs, susceptibles d'orienter votre stratégie de prospection. Une fois diffusé, le webinaire peur être revu par d'autres personnes.
Organisez des événements physiques
Vous ne trouverez pas seulement vos futurs clients en ligne. La participation à des événements physiques, comme une foire, un salon, ou tout autre événement professionnel, vous permet de les rencontrer.
Ce contact humain favorise un échange plus approfondi. Il rend le questionnement plus aisé et donne plus de champ aux explications. Il permet en outre d'approcher les personnes rétives aux nouvelles techniques de communication.
Il n'est pas douteux que l'organisation de ces événements accroît la notoriété et la visibilité de l'entreprise. S'ils sont organisés de manière assez régulière, ils peuvent inciter des prospects à devenir de véritables clients.